Amanda Rizki Yuanita


Run and Jump !

Taktik dan Strategi Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi, negosiator memerlukan adanya strategi dan perencanaan. Hal ini diperlukan dan menjadi penting karena dengan adanya kedua hal tersebut akan dapat membantu dalam jalannya negosiasi yang akan dilakukan. Negosiasi ini tidak bisa lepas kaitannya dengan strategi dan taktik. Pengertian strategi menurut Mintzberg dan Quinn (1995) sebagai pola atau rencana yang mengintegrasikan target, kebijakan, dan rangkaian tindakan organisasi menjadi suatu keseluruhan. Sedangkan, pengertian dari taktik, yaitu tindakan adaptif jangka pendek yang memiliki tujuan untuk membangun atau mencapai strategi luas yang kemudian memberikan stabilitas, kesinambungan, dan arah bagi pelaku taktik (Lewicki et al. 2012, 135). Dengan kata lain, strategi lebih terlihat bahwa yang melingkupi pengertiannya ini lebih mengarah kepada perencanaan, tujuan, dan lain-lain. Sedangkan, taktik lebih mengarah kepada keputusan yang nantinya akan dilakukan pada saat dilapangan karena disesuaikan dengan strategi yang mengandung kepada tujuan yang ingin dicapai. Selain itu, taktik ini lebih terlihat memiliki sifat yang lebih terstruktur, terarah, dan memiliki dorongan berasal dari perhitungan strategis (www.academica.edu).

            Strategi yang terdapat dalam negosiasi dapat dilihat berdasarkan tipe-tipe yang mendasarinya, yaitu strategi distributif, strategi integratif, dan strategi akomodatif. Pada tipe strategi negosiasi distributif dijelaskan bahwa dalam strategi ini dikenal dengan istilah win-lose. Strategi ini menciptakan suatu pola, yaitu kita-mereka, dimana pola ini akan terlihat bahwa pihak-pihak yang terlibat akan terlihat seakan mencari keuntungan sendiri. Pada tipe strategi integratif dijelaskan bahwa mengenal pola win-win. Dalam strategi ini terlihat bahwa pihak-pihak yang terlibat menekankan adanya solusi yang nantinya akan memberikan keuntungan satu sama lain. Sedangkan, pada tipe strategi akomodatif lebih terlihat adanya tindakan tidak menekan ataupun dikatakan menyerah. Dalam strategi ini negosiator lebih menekankan bahwa relasi itu lebih penting dibandingkan dengan adanya hasil (www.academica.edu). Namun, dalam pencerminan untuk melakukan strategi-strategi negosiasi ini menurut Lax dan Sebenius (1986) lebih memperlihatkan bahwa bentuk-bentuk murni dari strategi yang ada ini tidak menangkap adanya kumpulan isu dan motivasi dan hal ini menjadikan salah satu pengaruh bahwa startegi yang ada ini mencirikan perkembangan strategi negosiasi yang terkatual (Lewicki et al. 2012, 140).

            Pelaksanaan taktik dalam negosiasi ini disesuaikan dengan strategi yang dijalankan. Hal ini dapat dilihat dengan penjelasan yang diungkapkan oleh Lewicki et al. (2012) bahwa pada strategi negosiasi distributif dalam menjalankan taktiknya lebih menaksir kepada titik target, titik resistensi, dan biaya pengehentian negosiasi pihak lain. Dalam menjalankan strategi ini, negosiator mencari informasi pihak lawannya yang berpusat pada titik resistensinnya, namun dalam pencarian informasi ini tidak lepas dengan adanya penafsiran informasi baik itu langsung maupun tidak langsung. Pengelolaan impresi terhadap titik target, titik resistensi, dan biaya penghentiaan negosiasi ini juga menjadi sangat penting terhadap pihak lawan. Hal ini bertujuan untuk menuntun terhadap adanya impresi yang diinginkan selanjutnya. Memodifikasi persepsi pihak lain mengenai titik target, titik resistensi, dan biaya penghentian negosiasi. Dalam taktik yang lebih mengarah kepada startegi distributif ini menekankan bahwa pihak negosiator akan mampu memberikan pengaruh terhadap pihak lawan mengenai hasil yang akan di peroleh dari hasil negosiasi tersebut. Selain itu, adanya manipulasi biaya aktual terhadap pemberhentian atau penundaan negosiasi. Hal ini ditujukan untuk memberikan tekanan terhadap pihak lawan karena adanya perasaan terdesak dan dalam penggunaan taktik ini memang lebih memihak kepada negosiator yang ulung untuk memenangkan negosiasi tersebut. Sedangkan, pada taktik negosiasi yang berdasarkan pada negosiasi integratif lebih menekankan adanya penjabaran mengenai kepentingan masing-masing pihak yang bersangkutan dan menggunakan adanya pertanyaan yang bersifat terbuka. Selain itu, dalam terjadinya negosiasi ini dapat terlihat bahwa sikap menyimak yang aktif yang diberikan oleh pihak lawan untuk memahami maksud dari pihak lawannya dan berjuang untuk menemukan opsi dalam memutuskan kepentingan bersama (www.academica.edu).

            Dalam menjalankan strategi dan taktik dalam negosiasi merupakan bagian yang penting untuk diketahui dan ditentukan dalam mempersiapkan negosiasi. Strategi dan perencanaan yang dilakukan ini bertujuan untuk menghindari keputusan yang nantinya akan membawa pada kerugian untuk pihak pribadi. Maka, dalam melaksanakan strategi dan taktik negosiasi diperlukan negosiator yang ulung untuk menghadapi situasi yang kerap kali menguras tenaga karena adanya tekanan yang nantinya akan memberikan dampak kepada mereka untuk memutuskan hasil secara cepat dan tepat.        

 

 

 

Referensi :

Lewicki, Roy J., et al. (eds.). 2012. Negotiation. New York: McGraw Hill.

Ulinuha, Zulfa. T.t  . “Jurnal Strategi dan Bisnis” [online] dalam http://www.academica.edu/4532315/JURNAL_STRATEGI_NEGOSIASI_BISNIS [diakses 24 November 2013].

Tinggalkan Komentar

Nama :
E-mail :
Web : tanpa http://
Komentar :
Verification Code :