Amanda Rizki Yuanita


Run and Jump !

Teori Negosiasi

Pengertian negosiasi menurut Shani dan Lau (2005) mendefinisikan bahwa negosiasi adalah sebuah proses yang bertujuan untuk menyelesaikan konflik dan pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi ini memiliki ikatan yang saling berketergantungan. Dalam negosiasi ini terdapat teori-teori yang memiliki penjelasan dan dibagi ke dalam dua pendekatan, yaitu game theory dan behaviour theory. Kedua teori ini merupakan bagian yang digunakan oleh negosiator dalam menentukan dan mengenal taktik dan strategi alternatif yang akan digunakan. Dalam hal ini game theory ini berkembang menjadi teori negosiasi strategis. Hal ini berpengaruh karena adanya masalah-masalah yang berkaitan dengan bargaining (www.kuliahpsikologi.com).

         Pengertian game theory merupakan negosiasi yang dianggap sebagai permainan (game) dengan aturan tertentu yang dikenal sebagai hukum (law). Dalam pendekatan negosiasi game theory ini mempelajari mengenai interaksi yang terjadi di antara pihak-pihak dalam konflik. Pendekatan negosiasi melalui game theory ini merupakan negosiasi yang dilaksanakan oleh negosiator dalam menyelesaikan konflik sesuai dengan kode etis yang dipahami, namun jika seorang negosiator tidak melakukan negosiasi sesuai dengan kode etis tidak masalah karena ini merupakan bagian dari permainan negosiasi dari game theory ini. Game theory yang dikatakan sebagai teori strategis ini juga memiliki pengertian karena dalam hal ini negosiator memiliki rasionalitas dalam melakukan tindakannya untuk mencapai kemenangan terbesar dan meminimalisir resiko yang ditimbulkan (www.kuliahpsikologi.com).

         Dalam melaksanakan negosiasi yang bergantung pada game theory ini memiliki pembagian kembali, yaitu pendekatan aksiomatik dan pendekatan strategis. Pada pendekatan aksiomatik memiliki sifat macro oriented. Selain itu, dalam pendekatan ini mengimplikasikan pada solusi yang unik dan mengandung aksioma yang menguntungkan. Pendekatan aksiomatik ini disebut juga dengan teori kooperatif. Hal ini terjadi karena terdapat alasan yang berpengaruh pada pihak-pihak yang terlibat diijinkan untuk memiliki atau membuat perjanjian yang mengikat diantara pihak satu dengan pihak yang lainnya. Sedangkan, pendekatan strategis lebih menekankan pada pilihan pelaku mengenai strategi dalam game modeling yang koperatif. Namun, dalam pendekatan ini memiliki kelemahan, yaitu dengan adanya keterbatasan yang dimilikinya dalam hal informasi. Hal ini menjadi doktrin yang sudah pasti dipegang karena negosiator yang berpegang dengan penggunaan pendekatan ini berpura-pura untuk tidak mengetahui info apapun untuk bisa mengambil informasi dari pihak lawan. Model ini kemudian menjadi luas dan diaplikasikan ke dalam model bargaining statis. Pada model bargaining statis ini mengarahkan ke dalam lima poin penting, yaitu penawaran, jangka waktu, informasi, fungsi kebutuhan, serta asumsi tambahan. Kelima poin tersebut menjadi salah satu alasan dalam pengaplikasian model ini dengan menggunakan konsep yang menggunakan bentuk perluasan, struktur, pembayaran, struktur informasi, dan ekuilibrium (www.kuliahpsikologi.com).

          Selain itu, game theory ini dibedakan ke dalam tiga jenis, yaitu zero sum game, non zero sum game, dan prisoner’s dilemma. Zero sum game menggunakan teknik win-lose solution. Pada non zero sum game menggunakan teknik yang sama-sama bersifat menguntungkan, namun dalam hal ini pihak-pihak yang terlibat mengadakan sebuah kompromi terlebih dahulu agar mendapatkan solusi untuk menyelesaikan permasalahan diantara pihak-pihak yang terlibat. Sedangkan, prisoner’s dilemma merupakan salah satu bentuk dari zero sum game dan dalam jenis game theory ini tidak terlihat adanya sebuah komunikasi ataupun kerjasama yang terjalin di antara pihak-pihak yang terlibat.

         Behaviour theory merupakan salah satu teori yang digunakan untuk menyelesaikan masalah yang terjadi di antara pihak-pihak yang terlibat dengan menggunakan sifat yang lebih terbuka dan lebih mempertimbangkan mengenai variabel-variabel luar yang memiliki pengaruh dalam proses negosiasi ini. Dalam penyelesaian konflik dengan menggunakan teori ini lebih mempertimbangkan untuk menyelesaikan masalah dengan melihat proses yang ada. Hal ini terjadi karena adanya pertimbangan dalam memperhatikan peranan perilaku dan pemikiran untuk menyelesaikan konflik tersebut (www.kuliahpsikologi.com).

         Dalam penyelesaian konflik dengan menggunakan salah satu diantara kedua teori ini memiliki kelebihan masing-masing. Hal ini terjadi karena dalam pennyelesaian konflik yang menggunakan game theory lebih terlihat dalam menyelesaikan masalah ini dengan adanya analisis dan lebih memikirkan untuk ke depannya yang berkaitan dengan taktik dan strategi yang akan digunakan. Namun, bukan hanya pada game theory saja, melainkan dalam menggunakan behaviour theory juga menggunakan caranya dalam menyelesaikan masalah dengan memikirkan mengenai yang terjadi pada saat penyelesaian konflik, yaitu lebih mengacu pada proses.

 

 

 

Referensi:

N. n. T. t. “Teori-Teori Negosiasi” [online] dalam http://www.kuliahpsikologi.com/artikel-psikologi/basic-psychology/teori-teori-negosiasi/ [diakses 1 Desember 2013].  

Shani, A.B., and Lau, J.B. 2005. Behavior in Organization : an Experiential Approach. New York : Mc Graw - Hill.

 

 

Tinggalkan Komentar

Nama :
E-mail :
Web : tanpa http://
Komentar :
Verification Code :