Amanda Rizki Yuanita


Run and Jump !

Tahapan Negosiasi: Tahapan Persiapan

Negosiasi merupakan cara untuk mendapatkan kesepakatan diantara pihak-pihak yang sedang mengalami konflik. Pengertian negosiasi menurut Stephen Robbin (2001) merupakan proses pertukaran barang atau jasa diantara dua pihak atau lebih dan penyelesaiannya ini berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai dalam pertukaran tersebut. Dalam hal ini bisa dilihat bahwa proses negosiasi diperlukan adanya penyelesaian yang akan berakibat adil ataupun tidak pada pihak-pihak yang terlibat tersebut. Selain itu, dalam pelaksanaan negosiasi juga memerlukan adanya negosiator. Peran dari negosiator ini sangat penting karena akan mempengaruhi dari hasil yang akan dicapai dalam proses akhir dari negosiasi tersebut.

            Dalam Sundjojo (t. t., 18-19) dijelaskan bahwa tahapan negosiasi dibagi ke dalam lima tahapan, yaitu preparation and planning, mendifinisikan ground rules, klarifikasi dan justifikasi, bargaining dan problem solving, dan closure and implementation. Namun, pada tahapan negosiasi ini akan ditekankan pada pembahasan mengenai tahap persiapan negosiasi. Pada tahapan persiapan ini bisa dilihat pada tahapan pertama dan kedua, yaitu preparation and planning dan mendefinisikan ground rules. Tahapan preparation and planning menjelaskan bahwa dalam proses negosiasi sebelum dimulai diperlukan adanya penentuan dari BATNA dan reservation price, serta pengumpulan informasi yang akurat. Dengan informasi ini, seorang negosiator akan mampu menentukan strategi yang akan digunakannya dalam proses negosiasi. Sedangkan, pada tahapan mengenai mendefinisikan ground rules diperlukan kepastian dari seorang negosiator dalam mempersiapkan dan merencanakan strategi yang akan digunakan. Ground rules terdiri dari pihak yang terlibat dalam proses negosiasi, tempat pelaksanaan negosiasi, agenda negosiasi, batas waktu dalam negosiasi, prosedur dalam negosiasi dan hal-hal lain yang berkaitan dengan negosiasi.

            Namun, hal ini berbeda dengan yang dikemukakan oleh Heron dan Vandenabeele (1998) menjelaskan bahwa tahapan negosiasi dibedakan ke dalam empat tahap, yaitu persiapan, diskusi, perundingan, dan penutup dan kesepakatan. Pada tahap persiapan dijelaskan bahwa terdapat penentuan dari sasaran dan prioritas, mengumpulkan informasi, dan menentukan strategi yang akan digunakan. Pada tahap ini bertujuan untuk mengembangkan suatu kasus yang telah diselidiki dengan baik, mengikuti suatu perencanaan dan mengidentifikasikan konsekuensi-konsekuensi kegagalan jika membuat kesepakatan. Telah disebutkan bahwa pada tahapan persiapan untuk permasalahan yang menyangkut pengumpulan informasi ini mencakup pada prosedur yang disetujui dalam menyelesaikan perselisihan, keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum, implikasi biaya dan dampak dari konsensi-konsensi yang dibuat, hasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarkan tuntutan yang sama, situasi kompetitif eksternal, pengupahan dan kondisi yang menyangkut permasalahan negosiasi, dan indikator yang menyangkut inflasi, produktivitas, pertumbuhan industri dan profitabilitas. Pada tahap ini persiapan yang teliti sangat diperlukan adanya karena dengan begitu akan mempengaruhi sukses tidaknya negosiasi yang sedang dijalankan (Heron dan Vandenabeele 1998, 12).

Tahap persiapan yang berkaitan dengan sasaran dan prioritas. Pada tahapan persiapan yang berhubungan dengan sasaran ini dijelaskan mengenai adanya penentuan posisi. Penentuan posisi ini terdiri dari tiga macam, yaitu posisi ideal, posisi target, dan posisi resistan atau lawan. Pada posisi ideal dijelaskan bahwa hasil terbaik yang dapat dicapai oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Posisi target berkaitan dengan mempresentasikan mengenai hasil yang diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Pada posisi target ini dijalankan jika tidak terlaksananya posisi ideal tersebut maka penggunaan posisi target akan dapat membantu. Sedangkan, posisi resistan atau lawan merepresentasikan mengenai garis bawah yang sama sekali tidak diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi. Hal ini kemudian  menjadi upaya yang ingin dicapai dan berhubungan dengan negosiator yang akan dapat mampu menghasut lawan agar sedekat mungkin dengan titik resistan dari pihak tersebut dan skala prioritas ini berhubungan mengenai yang harus dikerjakan dan kemungkinan yang akan dapat tercapai. Pada penentuan strategi yang akan digunakan ini harus fleksibel dan disesuaikan dengan proses negosiasi yang berlangsung, namun jika mengalami kegagalan dalam tahapan ini maka sebelumnya dalam tahapan persiapan ini diperlukan mengenai konsekuensi kegagalan yang kemungkinan akan terjadi dibangun adanya sebuah komitmen dalam proses negosiasi tersebut (Heron dan Vandenabeele 1998, 13-16).

Dalam pelaksanaan negosiasi ini tahapan-tahapan negosiasi merupakan hal yang vital dan menjadi sebuah penentu yang akan mempengaruhi dari jalannya negosiasi. Kedua penjelasan yang berbeda sumber tersebut sebenarnya tidak berbeda jauh pada tahapan-tahapan yang akan dilaksanakan sebelum pelaksanaan negosiasi. Selain itu, dengan semakin baik dalam tahap persiapan untuk menuju negosiasi akan berpengaruh pada hasil yang akan diperoleh dari negosiasi tersebut. Hal ini sudah menjadi penting untuk diketahui karena dalam pelaksanaan negosiasi merupakan penentuan yang akan diraih oleh pihak-pihak yang terlibat dan menjadi sebuah gantungan dari kepentingan-kepentingan yang ingin dicapai.

Referensi:

Heron, Robert dan Caroline Vandenabeele. 1998. Negosiasi Efektif: Sebuah Panduan Praktis (terj. Rulita Wijayaningdyah, Effective Negotiation: A Practical Guide). Indonesia: Friedrich-Ebert-Stifting (FES).

Robbin, Stephen P. 2001. Organizational Behaviour (eds.). Upper Saddle River, New Jersey: Prentice-Hall Inc.

Sundjojo, Daniel Doni. T. t. Modul Negosiasi.

 

 

 

 

Tinggalkan Komentar

Nama :
E-mail :
Web : tanpa http://
Komentar :
Verification Code :